インサイドセールスの担当者がアプローチするのは、ソフトの無料体験版に登録申し込みをされたお客様です。まず電話でコンタクトをとり、無料体験版に興味を持たれた理由や、お客様の業務、課題などを伺います。その上で、本ソフトがお客様にどのようにお役に立てるかを実感いただけるような、オンラインのデモンストレーション（約１時間）を提案します。お客様がこのデモをご希望された場合、別途日時を設定します。

デモの予約日時になると改めてお客様に電話をし、Surflyを使ってWeb画面の共有をしていただきます。共有するための手間は、お客様にメールでセッションURLをお伝えするだけです。Web画面を共有することによって、遠隔にいるお客様は目の前のパソコンで、ソフトがどのように動くのかを一緒に確認しながら説明を受けることができます。

デモで特に心がけていることは「機能説明をしない」ことです。
お客様の関心はソフトの機能ではなく、それを使うことでどのように業務が変わるかということです。ここを疎かにしてしまうと、多機能のソフトであることが逆効果となってしまい、一方的で退屈な説明になる可能性があるからです。

ですから、何をどの順番で説明するかはあらかじめ決まっておらず、お客様の業務や課題によって変化します。デモと同じくらい、事前のヒアリングを通じたお客様の理解が大切だと考えています。

インサイドセールスではありますが、やっていることは訪問型の法人営業と全く一緒です。違いは、移動時間が無いため、1人で1日に実施できる商談の数がはるかに多いことです。
このようなデモを交えた商談は、現在は数名のスタッフで、１日平均数十件のペースで行われています。

お客様のリテラシーに左右されない

会計ソフトというジャンルは歴史が長く、お客様には開業したばかりの若い個人事業主の方から、年配のベテラン経理担当者まで様々な方がいらっしゃいますし、ITリテラシーにもかなりの個人差があります。

以前使っていたツールは、お客様に専用のアプリケーションをダウンロードしてもらわないといけない場合があり、そのためにデモを断られる事もありました。その点Surflyは、ブラウザだけで完結しますのでWeb画面を共有するまでの負担が格段に減りました。

セキュリティの高さ

画面共有で絶対に避けなければならないことは「見せてはいけないものまでお客様に見せてしまう」ことです。歴史の浅い会社であるほど、ちょっとした事で信用は簡単に失われてしまいます。

Surflyの良い所は「意図的にやろうとしない限り、対象のWebページ以外は決して共有されない」という事です。こちらのデスクトップがお客様に見えることもありませんし、ブラウザも対象ページのみが共有され、こちらのブックマークや、開いている他ページのタブも相手側には表示されません。

別のツールに乗り換える際に最も重要視していたのがセキュリティ面だったのですが、Surflyは他のツールと比較して最も優れていると思いました。

インサイドセールスに必要な機能が揃っている

Web画面共有だけでは無く、テキストチャットやドキュメント共有などの機能も一通りそろっており、当社のインサイドセールスで使う分には最適と判断しました。テキストチャットはよく使います。見ていただきたいURLのリンクを貼ったり、口頭だけではわかりにくい会計の知識や経理業務のポイントなどを解説したりする際に、学校の先生がキーワードを板書するような形でテキストを入力しながら説明しています。

コストパフォーマンス

コストパフォーマンスの高さも、Surflyを選んだ理由の一つでした。
上述のとおり業務上必要な機能を備えており、かつ、削減できる交通費程度の負担で導入できるのはSurflyだけでした。

候補ツールの中にはSurflyより機能が多く高額な製品もありました。
しかし、今後インサイドセールスの体制が強化され、Web画面共有ツールの利用者数が増える可能性が十分にあったため、機能の豊富さよりもコストを優先しました。